顧客ターゲットの選び方：「顧客を選ぶ」「顧客を捨てる」戦略

きのぷー

こんぬづわー、元・盛岡市地域おこし協力隊きのぷーです (*> ᴗ •*)ゞ

今回は、顧客ターゲットについて適切に「顧客を選ぶ」ポイントを解説します！是非最後までお付き合いください(＾∀＾)ノ

早速行ってみましょう！

はじめに

地方の小規模事業者が販路を拡大し、持続的に成長するためには、「誰にでも売る」のではなく、「適切な顧客を選び、合わない顧客を捨てる」ことが重要です。本記事では、その具体的なポイントを解説します。

1. 「顧客を選ぶ」ためのポイント

(1) ターゲットの明確化

市場のニーズがあり、事業の強みを活かせる顧客を選ぶことが重要です。以下の点を考慮しましょう。

• 市場規模が小さすぎず、十分なニーズがあるか
• 自社の強みと顧客の課題が一致しているか
• 継続的な取引につながる可能性が高いか

(2) 収益性の確保

利益を生み出す顧客を優先的に選びます。

• 価格競争に巻き込まれず、適正価格で取引できるか
• リピート率が高いか、LTV（顧客生涯価値）が高いか
• 高いサービス要求に対して適切な対価を得られるか

(3) 競争優位性の確保

自社ならではの価値を提供できるかを考えましょう。

• 大手と差別化できるか（地域性・専門性・独自性）
• 既存の競合と比較して、優れた提供価値があるか
• ブランド力や信頼関係を築きやすい市場か

2. 「顧客を捨てる」ためのポイント

(1) 採算が取れない顧客

以下のような顧客は、利益を圧迫する可能性が高いです。

• 値下げ要求が多く、利益が確保できない
• 一回の取引額が低く、業務負担が大きい
• 支払い遅延や未払いリスクがある

(2) 自社の強みと合わない顧客

事業の方向性とズレがある顧客に対応すると、無駄なコストが発生します。

• 自社の得意分野とズレており、対応に時間がかかる
• カスタマイズ要求が多すぎてコストが膨らむ
• ブランドイメージを損なう可能性がある

(3) 成長を妨げる顧客

リソースを過剰に消費し、事業成長を阻害する顧客は見直すべきです。

• リソースを過剰に消費し、他の成長機会を逃す
• 経営者やスタッフのモチベーションを下げる
• 将来的に事業方針と合わなくなる可能性が高い

3. 実践のポイント

• 理想の顧客像（ペルソナ）を明確にする
  ターゲットとなる顧客の属性（年齢・業種・購買傾向など）を整理し、自社に最適な顧客像を具体化しましょう
• 既存顧客を分析する
  現在の顧客リストを整理し、利益貢献度や業務負担を可視化することで、適切な顧客を選別できます
• 長期的な関係を築く
  選んだ顧客との関係を深めるために、アフターフォローや特典の提供などの施策を行い、リピートや紹介を促しましょう
• 「捨てる」顧客とは適切な距離を取る
  利益につながらない顧客への対応を最小限にし、より良い顧客との関係構築に時間を使いましょう

まとめ

地方の小規模事業者が成功するためには、すべての顧客に応えようとするのではなく、「選ぶべき顧客」と「捨てるべき顧客」を見極めることが大切です。顧客ターゲットの選定を適切に行い、長期的な成長を目指しましょう。